Consultative Selling 7.0
Waarom precies?
Aangezien dit artikel 100% non-audio is en een hoog ‘waar gaat dit in hemelsnaam over’ gehalte heeft, zal de dekkingsgraad niet echt groot zijn. Tel daarbij op, teveel tekst én te lange zinnen en je hebt de perfecte cocktail voor geen audience.
Ik heb, ondanks deze wetenschap, besloten het artikel tóch te schrijven en te delen. Kwestie dat de overtuiging groter is dan het verwachte eindresultaat…
Waarom Audiofile Consultative Selling 7.0 toepast (en wat dat voor u betekent).
In het Audiofile artikel “Wat is Sensible Audio” is uitleg gegeven over de oorsprong, het waarom en de voordelen van Audiofile’s pay-off Sensible Audio.
De inleiding van dat artikel beschrijft de connectie tussen onze bedrijven On the Border (OTB) en Audiofile. En hoe deze elkaar helpen ‘compleet succesvol’ te zijn.
Ook nu weer een effectief één-tweetje. OTB heeft Audiofile namelijk getraind in: Consultative Selling 7.0.
Vanaf nu kort ik Consultative Selling 7.0 af naar: CS7.0.
Bold statement
On the Border (OTB) beweert niet alleen dat CS7.0 uniek is, maar durft de bold statement te maken dat CS7.0 de hoogste en derhalve meest duurzame vorm van verkopen is, dientengevolge met de allerhoogste waarde toevoeging voor u. Een krasse uitspraak niet?
En als dat waar is, en indien Audiofile ook echt CS7.0 waardig is, dan betekent dat iets. Voor u. Hieronder leg ik uit wat precies.
“….hoogste en meest duurzame vorm van verkopen, voor u…”
De achtergrond
CS7.0 is eenvoudig te begrijpen en extreem moeilijk uit te voeren. Dit verklaart ook waarom zo weinig bedrijven in staat zijn CS7.0 waardig te zijn.
Indien meesterlijk uitgevoerd, dan geldt voor zowel voor aanbieder als afnemer een maximaal resultaat, zowel voor de korte als de lange termijn. En dat resultaat kunt u 4Q interpreteren (voor de liefhebber maak ik graag tijd vrij het concept 4Q uit te leggen).
CS7.0 gaat verder dan het werkwoord ‘verkopen’. Het heeft ook weinig raakvlak met verkopen. Tenminste als de definitie van verkopen te maken moet hebben met ‘iets willen verkopen’.
“…CS7.0 is eenvoudig te begrijpen en extreem moeilijk uit te voeren…”
CS7.0 begint met een intrinsieke overtuiging. Die haaks staat op de algemene definitie van verkoop. Zo’n overtuiging staat ook haaks op de gekende Key Performance Indicators (KPI’s) van het management die met alle macht controle willen/moeten houden over de output van sales-mensen.
De voorwaarden
Wat zijn, in beginsel, de voorwaarden voor CS7.0?
Allereerst, vanwege de (eigen) weerstand moet je beproevingsbestand zijn. Dit betekent dat je tijdens het uitoefenen van CS7.0 bestand moet zijn tegen externe en interne weerstanden. Waarom? Omdat je iets doet wat niet gekend is. Voor jezelf en voor de ontvanger van CS7.0. Het voelt zelfs vreemd aan. Voor beide partijen.
Een echte CS7.0-er ontvangt elke weerstand met respect, waarna… er… niks mee gedaan wordt. De CS7.0-er kiest ervoor niks mee te doen, want er iets mee doen zorgt voor een afwijking van de overtuiging.
Note: what’s the point van het hebben van een business overtuiging als je telkens als er een negatief zaadje geplant wordt, hierover gaat nadenken of erger, naar gaat handelen?
Dit betekent dat je een rotsvast geloof moet hebben dat CS7.0 altijd bijdraagt aan de waarde toevoeging naar de ander. Hoe vaster de overtuiging, hoe dieper de wortels. En hoe dieper de wortels, hoe meer bestand tegen weerstanden. Andersom werkt het ook. Weinig wortelvorming leidt vaak tot terugval naar oud gedrag. En oud gedrag betekent dan ‘ik wil iets verkopen’. Waarmee een directe afbreuk op waarde toevoeging.
De volgende stap
De volgende stap is de vertaling van dat rotsvaste gedachtengoed naar nieuw gedrag. Die ook haaks staat op wat verkooptrainingen ons ‘verkopers’ leren en wat doorgaans leidt tot hyperventilatie bij management.
Verkoop leert ons iets te doen, met iets als resultaat. Dat resultaat heeft altijd dezelfde parameter. Euro’s. Haal je parameter Euro’s weg bij sales en (vooral) managers, dan haal je feitelijk hun bestaansrecht weg. Hence het hyperventileren.
Fundamentele verandering
Het is de fundamentele verandering wat CS7.0 zo extreem moeilijk maakt. Alsof je, wetende dat je een ervaren marathonloper bent, opnieuw moet leren lopen, en bij elke stap moet bedenken wat ook alweer de procedure is voor de volgende stap. Een andere metafoor: je lijkt permanent tegen de stroom in te moeten zwemmen
En om het nog wat erger te maken. Dat tegen de stroom inzwemmen lijkt ook niet substantieel te veranderen naarmate je meer CS7.0 ervaren bent.
Waarom Audiofile tóch CS7.0 toepast
Die is dan weer gemakkelijk te beantwoorden. Omdat OTB (en dus ook Audiofile) CS7.0 ontwikkeld heeft. Waardoor dat diepgewortelde gedachtengoed, megabelangrijk voor sustainable succes, niet dieper kan zijn dan mogelijk is. Dus dat zit wel goed.
Wat betekent het voor u?
Of beter, wat is het effect van Audiofile’s CS7.0 op u?
CS7.0, mits goed toegepast, heeft altijd hetzelfde effect. Na een Teams meeting, na een telefoongesprek of na een face-to-face gesprek en zelfs na een whatapp interactie met Audiofile voelt u niet alleen dat u begrepen en gehoord wordt. U wéét dat u begrepen en gehoord wordt.
U weet dat omdat de onverdeelde aandacht voor u samen met de batterij aan kritische vragen maar één doel heeft:
“U te helpen om op objectieve wijze (fact-based)
de meest optimale aankoop te plegen”
Het is niet meer dan dat, maar ook niet minder. Het effect, op u, is wel tamelijk wereldschokkend. Omdat u gaat merken dat er in het gesprek geen ruimte wordt gemaakt voor Audiofile zelf. Behalve de vertaalde expertise in lijn met uw (latente en zelf onderlatente) wensen en behoeften.
“…CS7.0, mits waardig toegepast, heeft altijd hetzelfde effect…”
Het valt u ook op dat uw potentiële leverancier kritischer in uw proces staat dan uzelf (neem aub uw tijd om deze tot u door te laten dringen)
Wat u ook merkwaardig vindt is dat uw potentiële leverancier u noopt tot het naar beneden bijstellen van uw budget. Hoewel goed bedoeld, ontstaat er mogelijk een intern conflict bij u. Het zal toch niet zo zijn dat goedkoper beter is?
Auditieve wetten
Teleurstellend – voor u – is Audiofile’s disclaimer dat elke audiokeuze die u maakt twee parameters kent. De ene parameter vult in wat u wenst. De andere parameter is de consequentie van de eerste parameter, die doorgaans niet bijdraagt aan uw eerste parameter (..).
“…Het valt u ook op dat uw potentiële leverancier kritischer in uw proces staat dan uzelf…”
Audiofile noemt dit de ‘macht en de kracht van de auditieve wetten’. U bent teleurgesteld omdat u echt gehoopt had op het product gelijk aan het schaap met vijf poten. Audiofile vertelt u dat dat ijdele hoop is. Hence uw teleurstelling.
De operationele CS7.0 kernwoorden: fact-based, droog gekookt, zonder toeters en bellen, zonder eigengewin (laat dat even op u inwerken), kritisch naar u, kritisch naar het proces, chronisch logisch en nuchter.
Voeg hieraan toe: een enorme schat aan muzikale en auditieve ervaring. En om het ego van ondergetekende verder op te poetsen: in staat om muzikale (4Q) eigenschappen van audioapparatuur aan elkaar te knopen en deze te extrapoleren naar een passend auditief (4Q) advies. Voor u.
Ervaren consultative sellers (dus de sellers zonder 7.0 aanvulling) hebben als uitgangspunt ‘klanten meehelpen inkopen’. Dat is feitelijk al een hele stap voorwaarts ten opzichte van de wijze waarop normale verkoop gepleegd wordt.
Maar weet u het nog? Consultative Selling 7.0 staat voor de hoogste en derhalve meest duurzame vorm van verkopen. Dit betekent dat CS7.0 niet alleen de klant meehelpt met inkopen.
>>> CS7.0 helpt de klant mee in te kopen,
beter dan de klant ooit zou kunnen <<<
Inkopen… beter dan u
Dat mag misschien wat ‘overblown’ overkomen, een winkelier die meent beter in te kunnen kopen dan u.
En toch staat CS7.0 precies voor dat.
Dát is de meerwaarde van CS7.0. Dát is waar CS7.0 voor staat. De meerwaarde waarin de positie van uw leverancier niet relevant is. Waardoor er maximale ruimte ontstaat voor… u.
Mocht u nog niet zijn afgehaakt, dan vraag ik u mij (meermaals) te testen. Dat kan telefonisch, dat kan via Teams, Skype, Whatsapp en dat kan – bij voorkeur – hier in de winkel.
De kans is groot dat u naderhand bevestigt wat hierboven beschreven is.
Muzikale CS7.0 groet,
Michel
P.S.:
Waar u mij ’s nachts voor wakker kunt maken?
Frikandellen Speciaal & Intensief babbelen over Consultative Selling 7.0.
